The Right Pricing Strategy

Knowledge@Wharton comenta sobre el tema a propósito de la bajada abrupta y repentina del precio del iPhone: de USD 599 para el momento del lanzamiento a USD 399 menos de dos meses después. La noticia en principio fue la ira que desató la medida en muchos compradores (los que habían pagado USD 599), que recibió pronto la debida atención de Steve Jobs: devolución de USD 100 a todos y de USD 200 a quienes habían comprando en los 15 días previos a la puesta en vigencia de la misma...

¿Por qué es tan exigente y complejo este tema del precio? Porque es relativo, dinámico y definitivamente estratégico

Es relativo en primer lugar ya que cada comprador, de cara a cada transacción, se responderá de forma diferente a la pregunta ¿cuál es el precio correcto?; y sus respuestas variarán: según las opciones que haya identificado (competidores y sustitutos), según lo que a él le haya costado ganarse el dinero que destinará a la compra, según las otras compras de las que deberá abstenerse si se decide finalmente a pagar por ésta que está considerando

Es dinámico además ya que todo lo anterior está cambiando con el transcurso del tiempo (a veces tan rápidamente como en horas): al comprador le resurgen prioridades de compras hasta unos minutos antes olvidadas, hay nuevas o mejoradas ofertas de nuevos o los mismos vendedores, el ingreso (o la expectativa de ingresos) comienza a mejorar o inesperadamente cae a cero (se ha perdido el empleo, digámolo en tono de drama)

Es estratégico por último, porque sencillamente es doblemente estratégico: para el vendedor es la hora de la verdad de la captura del valor incorporado al producto después de trasegar (quien sabe durante cuánto...) por su desarrollo, distribución y promoción; y para el comprador es también la hora del juicio, pues será la de acertar o errar en su decisión, con todas las consecuencias económicas, psicológicas, matrimoniales, reputacionales, emocionales, estomacales y demás que a cada quien co-acechan

The Right PS (en definitiva) no admite andarse por las ramas