PORTAFOLIO reporta hoy sobre los estados financieros de COMCEL en el 2005. Frente al 2004: (a) Crecimiento en ventas, 69%, (b) Crecimiento en clientes, 137%, (c) Crecimiento EBITDA, 20%. No sorprende (ni preocupa) que los planes en postpago representen solo el 15% (2,1 de los 13,7 millones de clientes) o que el ARPU haya caido de $ 30.129 a $ 22.012 (ventas totales de 3,27 billones en el 2005) ¿Cuál es la estrategia?
1. Economías de escala: (a) más tráfico facturable por unidad de infraestructura construida, (b) sistemas de apoyo OSS y BSS que son casi el mismo costo fijo (y grande) para 1 millón o para 10 millones de clientes, (c) mayor poder de negociación con los proveedores de los terminales que se puede trasladar a los compradores en subsidios, etc.
2. Economías de red: (a) más tráfico que no sale de la propia red, (b) más tráfico originado en las otras redes (móviles o fijas) que termina en la propia red, (c) más volumen y frecuencia en el "voz a voz" que ayuda a atraer nuevos clientes y a asegurar a los que ya están, etc.
¿Qué importa que la gran mayoría de clientes tenga una capacidad de pago restringida?, con el tiempo ésta puede mejorar y en todo caso todo usuario activado puede recibir llamadas de otros que si tienen más para gastar.
Pero hay un detalle fundamental. Esta estrategia exige una disciplina sin la cual nada de lo dicho conduciría al éxito financiero: hay que conseguir nuevos clientes en una medida mucho mayor de la que se pierden los que ya se tienen. Y COMCEL lo entendió, y lo hizo. En el segundo trimestre del 2004, COMCEL, por cada 10 clientes nuevos que conseguía perdía 6. Movistar (Bellsouth en aquel entonces) tenía una relación de 4 a 10. OLA de menos de 1 a 10. Pero de ahí en adelante las cifras del "CHURN" absoluto (clientes perdidos dividido entre clientes ganados), fueron estas:
¿Alguna duda sobre cuál fue la ESTRATEGIA?
(Fuente: datos Mincomunicaciones InfTrimCelulares.pdf y Informe3TMC2005Corregido.pdf, cálculos de "Churn" el autor)
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