El reto permanente del desarrollo rentable de nuevos productos (o servicios)

Si surge una empresa y comienza a tener ingresos es porque ha logrado concretar en la práctica la concepción y el desarrollo de un producto. No obstante el consumidor no compra productos sino buen trato y soluciones a problemas. Para el vendedor, el producto es la realización de la promesa que va a brindar ese buen trato y esas soluciones. Los productos no se hallan en estado natural para su extracción, caza o recolección, son artificios que la empresa primero concibe y luego fabrica, haciendo uso de sus talentos y demás recursos internos, de la mano de propios y aliados, proveedores y otros integrantes del ecosistema de negocios al que pertenece.

Ya que los productos existen para resolver problemas de la gente (y de otras empresas), en la medida que esos problemas cambian, evolucionan, se renuevan o desaparecen, otro tanto ocurre con las soluciones. El portafolio de productos debe pues ser vigilado y prevista su obsolescencia. Y llegado el momento, alimentado con nuevos desarrollos que cumplan con el papel de sus predecesores. En este ir y venir caben también el mejoramiento, la adaptación; el ejercicio de la gerencia nunca es del tipo blanco o negro.

Así mismo proceden las demás firmas en competencia. Desafían al mercado y a sus rivales con lanzamientos insospechados y exitosos que alteran el equilibrio previo de repartición de las preferencias del consumidor. Se trata de un juego en el cuál no solo se busca satisfacer al consumidor sino hacerlo antes que los demás. La innovación exitosa favorece la competitividad y las utilidades, o sea la permanencia de la empresa y su vitalidad, para contento de empleados y accionistas.

Ocurre otras veces que los avances del conocimiento y demás fuerzas más allá del control de la gerencia alteran el equilibrio de la industria acelerando la obsolescencia de productos existentes y aun la del propio ecosistema de negocios. Soluciones sustitutas suelen originar industrias totalmente nuevas y reglas de competencia también modificadas.

Se afirma que identificar y precisar las necesidades del consumidor (conocerle en profundidad) es el punto de partida para establecer unas especificaciones que permitan a ingenieros y diseñadores construir la mercancía apropiada. Una de tales especificaciones debería ser siempre el precio - un rango al menos. Aquel que ése consumidor estaría dispuesto a pagar, que sirva como guía para que procesos de uso de tecnología y de producción se mantengan dentro de los límites que sugieren los costos derivados y la utilidad a la cual se aspira. Proceder al revés es arriesgarlo todo, incluso arribar al final de la tarea en el peor escenario imaginable: con un producto valioso pero sin suficientes compradores.

Precisamente la creación de valor tendría que ser el punto de referencia en todo desarrollo o mejora de producto. Valor que es: (1) beneficios, (2) ajustados el mercado meta seleccionado, (3) en clara diferenciación positiva de las otras opciones de que disponen esos consumidores.

¿Qué es entonces un producto? Buen trato y solución a problemas. Esto es lo que personas y empresas siempre estarán dispuestas a comprar. Desarrolle sus productos para mejor servir las urgencias de la gente pero hágalo a partir del presupuesto disponible de la gente. Hágalo en todo momento y hágalo primero que sus competidores.