5 5 5 (en la relación cliente-vendedor :-)

5 “razones” para ser fiel (el cliente)

1. Me está yendo bien (toda dimensión, incluyendo la innovación en la oferta).
2. El miedo (riesgos) de comenzar con otro proveedor.
3. La identificación con la marca (tradición, estatus, filiación de grupo, etc.).
4. Me conocen y me atienden a mi medida.
5. Los costos (lock-in, búsqueda y selección, etc.) de comenzar con otro proveedor.

5 “razones” para ser infiel (el cliente)

1. No me está yendo tan bien con mi proveedor actual (cualquier dimensión; una o varias).
2. Me da curiosidad y quiero experimentar.
3. Me hace (otro proveedor) una “oferta que no puedo rechazar”.
4. Creo que mi proveedor actual me ha traicionado (me enteré de que me estaba cobrando “más de la cuenta”, se olvidó de algo importante sobre mí, etc.).
5. Yo era fiel al empleado del vendedor, no a la marca, y él está ahora con otra marca.

5 razones para cultivar la fidelidad (la organización); sólo el transcurso del tiempo permite:

1. La disposición a que nos paguen un mayor precio y/o que no nos discutan el precio solicitado.
2. Los ahorros en costos para servir a un cliente cuando este ya es conocido.
3. La posibilidad de personalizar en extremo la oferta y por tanto crear y capturar más valor.
4. La posibilidad de obtener “referidos”, valiosos, y a costo cero.
5. La posibilidad de la venta cruzada con la totalidad del portafolio.